“2005年到2010年是工业品线下五金工具展会的黄金时代，品牌商只要参展都能够稳定拿下大量来自省份代理的渠道订单。但是最近几年线下营销的效果愈发不理想……”一位深耕五金工具行业30余年的“老兵”告诉记者，与此同时，线上销售却在持续增长。
伴随着消费互联网向产业互联网的快速迭代，线上化转型已成为各行各业的发展共识。然而作为传统的制造业行业之一，五金产品的线上化存在着大量挑战。综合电商平台缺乏精准流量、复购率低，自身没有专业团队、线上运营管理经验不足等现象，都掣肘着五金品牌线上化转型的效率。
百锐工具是一家拥有20多年历史的上海市五金品牌，也是业内最早一批接触互联网平台的企业。经过近七年的持续探索，百锐工具在不断试错、总结中成功找到了一条符合五金行业特色的线上化之路，为整个行业提供了值得借鉴的范例。最新数据显示，2021年1-5月，百锐工具仅在京东工业品就实现销售额同比增长97%，服务企业客户超千家，其中还覆盖了攀钢、鞍钢等大量行业龙头企业。
“百锐工具的线上化之路也并非一帆风顺，甚至也走过了不少弯路。”百锐工具销售负责人谈伟辉回忆。“转型初期，大家的思路主要是去各大综合电商平台开线上店。但百锐工具的产品中，有相当一部分是行业属性较强、专业程度较高的五金工具，在传统零售渠道中很难打开市场。同时因为综合电商平台的主要客户群体是个人消费者，也使得订单客单价较低，复购率更接近于零。可以说最初1-2年的线上化转型并不理想。”
直到以工业品为代表的工业品采购平台兴起，百锐工具也开始将目光转向这些工业品垂直平台，并率先与工业品建立了合作。
谈伟辉表示，“与垂直平台合作最直观的变化，就是运营和获客效率的提升。综合电商平台的流量虽然很大，但由于客户群体的不匹配，对于工业品而言很多是无效流量，甚至常常会出现产品浏览量上千，成交量为零的情况。百锐工具入驻京东工业品后，通过一品多端的渠道优势，既能触达能源、制造、工程建筑等行业的头部企业，也能通过京东工业品旗下中小企业采购平台——工品优选，触达广泛的工业中小企业，还能通过京东工业品旗下一站式进货平台——京满仓，服务工业品零售门店，这些都是五金行业的精准目标客群。”
同时，五金店转型线上并不是“仅仅在线上开个店”而。